Autres facteurs d’influence

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La distraction et les femmes nues ?

Expérience de zimbardo, travail sur l’intériorisation des rôles et statuts sociaux. Il est connu pour ses expériences dans des prisons, concernant les rôles de gardiens et prisonnier cf. film l’expérience.

Avoir des pensées érotiques pendant l’exposition d’un message persuasif des plus sérieux a-t-il un impact sur les consommateurs ? L’expérience a été réalisée sur des consommateurs éventuels d’une lessive, présentée pendant une projection de photos de femme nue, ou de photos de paysages. Le public interrogé est bien entendu masculin. La variable dépendante est ici, une tâche de rappel du message publicitaire et une évaluation duc changement d’opinion. On constate que ça marche bien.

Le groupe excité (ému) se souvient moins du message et change plus ‘opinion en faveur du message que le groupe neutre. On note donc une effet de l’attractivité de la cible (du moins, cela y ressemble). On n’a cependant pas de mesure comportementale réelle. Pour le groupe neutre, l’activité de contre argumentation était plus facile, ceci constituant l’hypothèse interprétative.

Le récepteur

Effet de variables : le niveau d’instruction ou socioéconomique a es effets différents sur le changement d’attitude. Une expérience a été menée sur des soldats de l’armée à propos de la durée de la guerre. L’estime de soi, ou monitorage de soi a aussi un effet : on ne traite pas l’information de la même manière. Enfin, les caractéristiques de l’individu, pour ou contre l’idée au départ, concernant l’ensemble des expériences sur le forme du message. Comment et pourquoi l’individu résiste t il ? Cf. modèle de Leventhal.

Attention à l’effet de réactance (Brehm 1966). Lorsque l’auditoire soupçonne une intention malhonnête ou intéressée de la source, il peut subvenir un effet pervers de la persuasion, qui correspond à l’absence de réponse de Léventhal. Lorsque les gens pensent qu’on porte atteinte à leur opinion, ils résistent par réactance psychologique. Il y a différentes interprétations possibles cependant, car il n’y a pas de démonstration de tout ça. Par réactance, on aboutit à une extrémisation de l’attitude initiale. La réactance est un processus mis en marche chaque fois qu’un individu est retiré de son champ des possibles ou menacé de l’être. Cet individu va alors ressentir une restriction de liberté, qui éveille une réactance psychologique, c’est à dre un état émotionnel orienté vers un recouvrement de sa liberté. C’est le principe même des dissonances cognitives.

L’exposition sélective du récepteur

C’est le moyen le plus simple de résister à la persuasion : les propos généraux étayés sur les travaux de la théorie de la dissonance cognitive de Festinger 1957. Il s’agit d’une tendance à se confronter aux informations en accord avec nos attitudes, ou comportements, et à éviter les informations susceptibles de les remettre en cause. Une idée intuitive… Les lecteurs du figaro sont des personnes votant plutôt à droite, ceux lisant libé votent plutôt à gauche. Idem pour les meetings politiques etc. Un autre exemple avec l’alcool : j’ai lu un truc sur les méfaits de l’alcool, du coup, j’ai arrêté …de lire.

Un sondage sur les habitudes des étudiants permettant de mesurer la consommation d’alcool a été effectué dans u premier temps. Dans un second temps, on proposait des sujets de cours qu’ils pourraient avoir l’année suivante en TD. Les textes sur les effets négatifs, positifs ou neutres de l’alcool sont choisis en fonction des habitudes de consommation des étudiants : ceux consommant plus préfèrent les textes ayant une approche positive, et évitent ainsi de s’exposer aux effets négatifs de l’alcool.

Conclusion

Obtenir un changement d’attitude via une communication persuasive dépend de nombreuses variables : la forme et le contenu, mais aussi l’auteur, la motivation à traiter le message etc. Malgré le peu de documentation, l’être humain dispose de ressources pour éviter de se laisser persuader. Oui, l’alcool tue, mais l’alcool tue lentement. Et tut le monde ajoutait : ça tombe bien, on est pas pressés.

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